営業スキルアップ研修

お客さまの本質的なニーズに訴求する能力(伝える能力・提案力・プレゼンテーション能力)を高める。
進め方と特長
顧客の状況・課題を分析する個人ワーク、お客さまの気持ち・目線で実践するロールプレイング等を行うことで、ニーズを引き出す質問力を身につけます。また、コミュニケーションのレベルアップを図ります。
営業パーソンの皆様
プログラム
1.セールス・コミュニケーションスキル
(1)パーソナル力・自分の軸を知る
(しなければならないこと・できること・したいこと)
・交流分析から自分の個性や傾向を知る
(講義・個人ワーク)
(2)傾聴力
・感じの良い聴き方/受容
・傾聴のロールプレイング(2人1組)
(講義)(ロールプレイング)
(3)質問力
・クローズド質問とロールプレイング ※
・オープン質問とロールプレイング ※
・状況に応じた質問
・傾聴と質問のロールプレイング
(お客さま役・営業社員役・アドバイザー役  テーマ例:営業の仕事・会社の状況等)
※は2人1組
(講義)(ロールプレイング)
(4)伝達力
・情報伝達(一方通行と双方向)
・相手に上手に伝える話し方
・エレベータートーク(論理構成)
・説得力の3要素
(講義)(個人ワーク)(ロールプレイング)(グループディスカッション)
(5)情報収集力
・経営資源の変化
・情報収集力のチェック
・情報収集力の伸ばし方
(講義)(ロールプレイング)
(6)タイムマネジメント力
・営業活動時間の分析
・仕事の優先順位
(講義)(個人ワーク)(グループディスカッション)
2.ソリューション営業
(1)お客さまの経営環境を知る
・3C(市場・競合・自社)分析
・SWOT(強み・弱み・機会・脅威)分析
・マトリックス(会社・商品・サービスのポジショニング)分析
・4P(製品・価格・流通・販促)分析
(講義)(個人ワーク)(グループディスカッション)
(2)お客さまの問題・課題を知る
・GROW(あるべき姿・現状・選択肢・実行)分析
・SPIN(状況・問題・示唆・解決)分析
・GROW、SPINを使ってロールプレイング
(講義)(個人ワーク)(ロールプレイング)(グループディスカッション)
(3)お客さまの問題・課題・解決策の深堀り
・ロジックツリー(WHAT・WHY・HOW)分析
(講義)(個人ワーク)(グループディスカッション)